产品和服务值不值,客户说了算

大家都热爱价格便宜但东西品质又很好的产品或服务,可是呢,虽然道理是这么个道理,但实际很多时候,客户并非是这样选择的。你认为你的产品或服务价格便宜且品质过关,但客户却并不这么认为。

事实上,顾客想要的东西并不便宜,但他“认为很便宜”。

一直以来,爸爸都坚持“一口价,一口价,没好货”的原则,看不起妈妈所谓的“价廉物美,物超所值”,尤其是当妈妈一不小心发现了补足数量的劣质商品时,爸爸总是上前说几句开心的话。

不幸的是,妈妈买了一条劣质的裙子,它会褪色,缩水,还有一股奇怪的化学气味。爸爸也忍不住有同样的老毛病:“哎哟,我说什么?我总是说便宜但不好。你不相信。听着,现在这是一个血腥的教训。”

“什么是血腥的教训?”我只是个人现象。只是因为你总是认为贵就是好。这就是为什么有那么多人错误地花钱。无良商人喜欢从你这里赚钱。”

“按照你的说法,即使便宜也能买到好货,那么商家就不用付钱了,所以你不用做生意赚钱,只要做个慈善家就行了。”

“你知道薄利多销是什么意思吗?“良心商人赚的是回头客”,虽然我们听过一个根深蒂固的说法,说“便宜货”和“便宜货”的关系,但这对我们不好。但最值得注意的是,由于他们在设计、材料和劳动力上下了很大的功夫,优质商品的成本要高一些。我们都知道这一点,但我们还是希望能便宜地买。

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大多数客户仍然处于最困难的境地:为什么他们对最好的价格不满意。在门口,顾客犹豫了一下,磨磨蹭蹭地想要一个更低的价格。

遇到这种情况,很多卖场都能骂在心里,喂饱不够贪心的鬼。但这种事情的发生,不仅是因为人性的贪婪,更因为销售人员单纯降价的态度给了客户过高的期望,让客户觉得空间比较大,没有利用。

其实,这种事情可以通过某种手段来减少。例如,首先降低客户对你降价的期望。

一家公司需要大量生产零件,所以我们找到了小赵和小徐的公司。

小赵加入了公司。小赵给顾客打了八折,并承诺两个月内发货。我希望能在第一时间得到这笔大订单。但是,客户犹豫了一下,拒绝在账单上签字。

与此同时,小徐还与公司发生了冲突。他拒绝降价,但把成品送来了。质量很好。收到产品后,公司非常满意,多次找到小徐,希望降价。徐没有放手。直到客户失望,考虑是否继续,小徐突然放开了价格。客户很惊讶,比以前便宜,所以尽快签了单。

这是先降低对方的心理预期,然后才有可能超越预期。客户也更容易感觉到他们得到了最便宜的结果。

你看,人类真是个奇怪的生物。你买的不是真的便宜,你买的是感觉便宜。

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